Перспективная услуга: очистка системы радиаторов

— В салоне жарко, вентиляторы вообще не останавливаются, кажется… — Салонный фильтр меняли? И воздушный? — Два раза да! — Кондиционер заправляли? — Весной проверил, все в порядке. — Ну… а самое простое: уровень охлаждающей жидкости в норме? — Да все в норме, вообще все, только в салоне – жарко!

После разговора с клиентом, такого или иного похожего, мастер закономерно предполагает, что система охлаждения (или несколько таких систем, имеющих радиаторы) больше не способна работать в штатном режиме. Значит, надо предложить клиенту замену радиатора. Одного. Или двух. Вот разберем, и будет видно…

Все верно. Заранее провести дефектовку невозможно. Зато можно избежать достаточного дорого, вызывающего у клиента сомнения ремонта. Можно предложить иное решение, выгодное и техцентру, и заказчику. К тому же это решение – не просто услуга, а настоящее шоу.

Журнал Auto3N убедилcя в этом, когда приехали делать фото для другой статьи этого номера в «АвтоБыстро» и увидели в тоннеле мойки (таких тоннелей на три машины каждый в этом техцентре четыре) мужчину в брендовом с ног до головы. Он стоял в луже грязи, эту грязь не замечал и упрямо снимал видео той самой зоны, откуда текла густая, жуткая, липкая грязь. Мы не добились у клиента разрешения сфотографировать его в такой «пиковый» момент. Зато видели чуть позже, как мужчина пригласил управляющую – он постоянный клиент и, конечно, хорошо знал ее – и негромко, немного смущенно спросил: «Ведь не только у меня под капотом… ну, вот такая грязь?». Услышал в ответ, что «у него» все очень даже хорошо, бывает гораздо страшнее – и просветлел лицом.

Несколько фактов по тому самому заказу.

Автомобиль – Audi Q3, год выпуска 2017.

Работы:

– заказанная клиентом очистка системы радиаторов с предварительным демонтажем, оговоренная стоимость – 7 тыс. руб.;

– входящие в основную услугу работы по контролю и перезаполненною систем охлаждения мотора и кондиционера;

– замена салонного фильтра (спонтанное, эмоциональное и твердое решение клиента – «не хочу дышать этим»);

– замена радиатора кондиционера, на котором после чистки стали отчетливо видны несколько зон плотного замятия гофров.

Выгоды для данного техцентра.

№1. Летом, утром, в пасмурный будний день мойка пустует. Так что, при активном продвижении данной услуги сотрудники получают выгодные заказы, а ремзона – загрузку. К тому же работы специфическая, клиент понимает это, так что планировать загрузку на удобное техцентру время достаточно легко.

№2. Комплекс работ предполагает в данном техцентре подарок клиенту, это комплексная мойка кузова. Значит, гарантирован повторный визит через некоторое время. Мы уточнили, как правило, в течение месяца; и чаще всего к подарку заказывают дополнительные работы, он становится тем самым «основным блюдом», не очень прибыльным для фастфуда, но продающим высокомаржинальные «сладкие пирожки».

№3. Для данного техцентра часть стратегии развития – приглашение клиентов мойки в ремзону сервиса для сглаживания погодной и сезонной неравномерности трафика. Подобные услуги уникальны, они создают доверие и лояльность.

№4. Высокий средний чек, который, как правило, расширяется. В данном случае сам клиент был инициатором заказа дополнительных работ и запчастей.

№5. Привлечение клиентов «с улицы», совершенно незнакомых с техцентром. Услуга освоена далеко не всеми техцентрами. Особенно в такой, самой полной «комплектации». А спрос на подобные работы есть. 

Ресурсы под выполнение услуги: время, люди, площади, реклама.

• Демонтаж обычно выполняют два сотрудника, вернее, один основной и второй, который подключается по мере необходимости.
• Требуется иметь в запасе набор для профессионального демонтажа пластикового обвеса и иных деталей, которые нежелательно повреждать: это экономит и время, и деньги, и нервы.
• Демонтаж занимает один рабочий пост с подъемником, доступ снизу обязателен, к тому же надо сливать антифриз.
• Работа задействует установку по обслуживанию кондиционера.
• Работа на втором этапе занимает пост в зоне мойки. Рядом, на соседнем посту или в туннеле, если нет шторок,  нельзя выполнять обычную мойку авто, грязи из радиаторов вымывается так много, что под ногами – буквально ил…
• Сложно оценить время работы, все зависит от состояния авто, поэтому машины старше 10 лет берут в работу неохотно, слишком много возни с закисшими резьбами и изношенными креплениями, а переплачивать и ждать менее всего готов именно «бюджетный» клиент.
• Необходимо иметь специальную, многократно проверенную химию для очистки радиаторов. Такая химия очень агрессивна и эффективна, и важно понимать время выдержки и иные тонкости.
• Квалификация мойщика должна быть высокой, опыт проведения именно таких работ – значительным. Форма струи, угол атаки, расстояние от сопла до радиатора мастер должен правильно оценивать, чтобы не замять тонкие гофры и при этом промыть все детали быстро и полноценно.
• Для продвижения услуги созданы лэндинг и видео. Подключено продвижение – стандартный контекст. Однако активность на сайте показывает неплохой органический трафик: по теме не так много предложений, клиенты ведут поиск. На первом этапе запуска была сделана ошибка, в лэндинг не поместили контакты и ориентиры по цене, было заметно, как клиенты «мечутся» по тексту, разыскивая контактную информацию.